Создание отдела продаж. Как подобрать людей и создать эффективный отдел продаж с нуля, который будет приносить прибыль?
Цель любого бизнеса – формирование клиентской базы и получение стабильной прибыли. Отдел продаж — это сердце любой компании. Нет продаж — нет дохода. Нет продаж — не будет и зарплат у обслуживающего персонала. Создание отдела продаж — это, пожалуй, главный этап в жизни компании, ошибки здесь стоят дорого и измеряются в ощутимых финансовых потерях.
Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить. Брайан Трейси
От активности отдела продаж зависит устойчивость компании на рынке. Как создать эффективный отдел продаж, чтобы избежать таких частых проблем, как упущенная прибыль, стагнация бизнеса, потерянные позиции на рынке. Может быть даже и банкротство. С чего начать создание эффективного отдела продаж?
Подбор бойцов в команду продаж
Людей с дипломом менеджера в нашей стране уже больше чем трудяг. Высшее образование — далеко не показатель потенциала человека и его работоспособности. Поэтому протестировать соискателя лучше сразу на практике в ходе испытательного срока. Это касается как выпускников, так и матерых коммерсантов с опытом.
Итак, с чего начать создание отдела продаж? Определите необходимое количество сотрудников. Их число зависит от масштаба вашей компании и бизнеса. Типовой состав отдела продаж состоит из:
- руководителя, который должен контролировать активность и задавать темп продаж;
- менеджера по документообороту, который возьмёт на себя все непрофильные функции ОП;
- менеджера активных продаж, который «заходит» с продуктом в новых клиентов;
- менеджера по работе с постоянными клиентами или Key Account Manager. Он занимается развитием отношений с текущими клиентами и повторными продажами.
Во время испытательного срока смотрите на заинтересованность и активность сотрудника. Как показывает практике, в продажах количество действий всегда переходит в качество. Речь идёт о количестве звонков и встреч. Установите план продаж – но не на месяц, а на день (или даже на несколько часов) – например, совершить 50 звонков за 3 часа. В таком случае у соискателей не будет времени на отвлечённые от работы занятия, перекуры, сплетни. Трудовая активность возрастёт, а вы сможете оценить и сравнить продуктивность новобранцев.
Проводите welcome-тренинги.
Новый сотрудник должен быстро войти в курс дела. Проведите экспресс-обучение, чтобы избежать путаницы в процессе работы. Расскажите о специфике продуктов, о потенциальных клиентах и о целях компании. Дайте материалы на изучение дома. Неплохо сделать приветственное видео руководителя компании, который рассказывает о принципах, ценностях, техниках. Затем возьмите новобранца на несколько встреч с опытным менеджером по продажам. Дайте прослушать лучшие и худшие звонки по продажам. Выстроенный процесс во время испытательного срока сотрудника сокращает время его адаптации в компании и позволяет раньше выйти на результат.
Организация работы отдела
Даже если просчитать выверенный план по продажам, но при этом не организовать работу сотрудников должным образом, то финансовых целей достичь сложно. К тому же, все непрофильные функции в продажах, такие как документооборот, административные вопросы и прочее обязательно нужно делегировать на отдельного сотрудника. Для этого нанимается помощник отдела продаж или просто менеджер по документообороту. В последствии из ассистента может вырасти хороший специалист отдела продаж, которого не нужно будет обучать.
• • • • • Разделите работу отдела продаж на 2 направления: работа с тёплыми входящими заявками и работа с холодными контактами по клиентской базе. Дробление функций по специалистам позволит каждому из них лучше выполнять свою работу.
Стратегия и тактика продаж
Сами продажи можно сравнить с боевыми действиями. Должна быть цель, стратегия её достижения и тактика. Тактику и стратегию часто путают. Тактика — это совокупность средств и приёмов для достижения намеченной цели. Так говорит Википедия и мы с ней согласны. Тактика нужна для того, чтобы выиграть битву. Стратегия нужна для того, чтобы выиграть войну против конкурентов за долю рынка.
Цель по продажам должна быть осязаема и достижима на пределе возможностей. Комфорт в отделе продаж убивает всё желание продавать. Декомпозируйте общую глобальную финансовую цель на количественные действия каждого сотрудника. Например, вы понимаете, что план продаж 5 млн рублей в месяц достижим, если вы: закроете 5 сделок, приведёте около 50 встреч, совершите около 500 звонков. Цифры грубые, но задача хорошего руководителя отдела продаж — оцифровать все действия менеджеров и перевести их на конечную финансовую цель компании. Обычно, это норма прибыли и выручка компании за год.
Мотивация менеджеров по продажам
Уделите особое внимание способам мотивации работников. Внедрите систему поощрений и бонусов. Подробно проинформируйте каждого сотрудника о плюшках. Установите общий призовой фонд для всего отдела продаж, который будет распределяться равномерно между всеми сотрудниками отдела вплоть до секретарей и ассистентов. Это сплотит команду и заставит двигаться в одном направлении к поставленной финансовой цели. В такой атмосфере халтуре и хандре будет не место в коллективе.
Создайте единую систему данных
Это CRM система, интегрированная с телефонией, аналитикой и статистикой. Обязательно настройте запись звонков и слушайте их регулярно, чтобы затачивать скрипты продаж и помогать менеджерам продавать эффективней. Работа с данными позволит вам, как капитану корабля, оперативно контролировать работу и реагировать на изменения. План продаж должен соблюдаться ежемесячно, чтобы достичь годовой финансовой цели компании.
Удачи, «Комма́ндо»! Желаем высоких продаж! Если вы хотите привлекать клиентов в ваш бизнес через интернет — обратитесь к нам. Мы интегрируем amoCRM и привлекаем клиентов в компании с помощью инструментов интернет-маркетинга.
Продажи — штука тонкая, должны быть цифры. Тогда появляется понимание эффективности каждого сотрудника. Оцифровка отдела продаж позволяет увидеть слабые звенья цепи и провести соответствующие меры по улучшению ситуации точечно.